Camila Espinoza López
"Hoy no se fía, mañana sí", es un mensaje que todavía puede verse en algunos almacenes del país. Es una regla que no siempre se cumple, ya que muchos dueños de almacenes y otros pequeños negocios o emprendimientos permiten que sus clientes les queden debiendo, y paguen posteriormente por el producto que adquirieron.
"Uno siempre tiene que ver la línea que tiene ese negocio. Si su foco de clientes es solamente el barrio o su foco de clientes tiene posibilidades de expansión o vende como empresa media. Si está en el primer rango, lo primero que tiene que revisar ese emprendedor o comerciante es el riesgo. Siempre va a haber un riesgo en la entrega de crédito", dice Roberto Saavedra, economista y académico de la Universidad Mayor.
El riesgo
Muchos dueños de almacenes optan por fiar como una forma de fidelizar a sus clientes. Sin embargo, el especialista afirma que es clave saber "hasta qué punto puede entregar ese crédito sin que tenga un problema operacional, al tener que posteriormente financiar las materias primas que está incorporando para fabricar o comprar algo".
Saavedra añade que no hay que olvidar que existe un "ciclo de pago".
"Junto con ese crédito que entrega, también tiene insumos o debe pagar su sueldo o el sueldo de otro empleado del negocio y comprar mercadería", dice.
Cristián Lecaros, director ejecutivo de Inversión fácil, plantea por su lado que "si voy a fiar siempre debo tener en cuenta que ese dinero o no lo voy a recibir o lo voy a recibir en cuatro veces más del plazo acordado".
A quién fiar
Al fiar es importante analizar bien a qué cliente se le dará esta opción. "En una parte tiene que estar el análisis de ese cliente y del riesgo. Si conoce a la persona, si va a entregar un crédito por determinado monto. Si se pone al día y se le aumenta el crédito. En las empresas grandes, en retail, lo tienen súper estudiado. Saben perfectamente cuánto entregar y cómo lo van a ir recuperando", dice Saavedra.
Otro aspecto que debe contemplar el emprendedor o comerciante es qué elemento compensatorio tiene, si no me pagan.
"Hay que tratar de acotar los volúmenes de riesgo que tengo: fiar un monto pequeño y ver el comportamiento del cliente en uno o dos meses", explica el académico de U. Mayor.
Además, recomienda "incorporar dentro de los precios que entrega a sus clientes, un resguardo que vaya a compensar aquellas pérdidas que pueda tener por aquellos que no le pagan. Tiene que subirle un poco el precio a todos para que entre todos logren compensar a aquellos que no pagan".
Lecaros, por otra parte, dice que "no puede ser que uno fíe con el riesgo de que el negocio cierre o quiebre, por ende, el consejo es que, si uno fía, que lo haga con algunas garantías como dejar carnet de identidad, dejar en prenda un auto, firmar pagaré".
Añade que "sería importante poder fiar con interés, cobrar un poco más por atrasarse y que ese interés pudiera financiar ese saldo pendiente".
Crédito
En el caso de quienes enfrentan dificultades por no haber recibido el pago de los productos que fiaron a sus clientes, Saavedra dice que "ahí ya el paciente está en el hospital. No está en el mercado sano. Lo primero es que va a tener que ir aumentando sus créditos, los créditos de pago a sus proveedores. Va a tratar de transferir eso que no le están pagando a los proveedores".
En este sentido, el académico plantea que se debe tener claro si el proveedor entrega facilidades de pago de la mercadería.
Saavedra comenta que se puede volver a estar en problemas si es que "no estudia el ciclo de efectivo: cuánto ingresa, cuánto me gasto en el proceso y cuánto tengo que pagar por mis insumos".
" Priorizar los pagos para dar cumplimiento a las obligaciones es el siguiente paso a seguir, en este caso, categorizar la urgencia en el pago de las deudas puede ser de gran ayuda", sostiene Begoña Farías, abogada de DefensaDeudores.cl.
Algunos dueños optan por evitar perjuicios cubriendo con su propio dinero o ahorro el monto que falta. Saavedra dice que una de las opciones al verse perjudicado por el dinero faltante sería recurrir a un crédito en instituciones financieras.
"Si un negocio no cuenta con la capacidad de asumir el otorgamiento de un crédito, dar fiado, no debe hacerlo, de lo contrario, la amenaza del fracaso de su empresa sería una realidad no muy lejana de ocurrir", advierte Farías.
"Hay que tratar de acotar los volúmenes de riesgo que tengo: fiar un monto pequeño y ver el comportamiento del cliente en uno o dos meses"
Roberto Saavedra,, economista"
